Förhandlingar handlar inte om personlighet utan ingår i vår natur. Förhandlingar är ett grundläggande sätt att få vad du vill och en process som tar tre steg: före, under och efter förhandlingarna. Och så viktigt är det som görs "under" en förhandling, som vad som görs "före". Förberedelsen består i att i förväg planera dina förhandlingsscenarier om saker inte blir ganska bra, förutom att hjälpa dig att intuita den andra personens förhandlingsform. Om du vill förbättra dina förhandlingsförmågor, kom ihåg dessa 6 grundläggande aspekter att titta på innan du förhandlar:
Samla information om din motsvarighet
Konkurrenter. Getty Images Förutsatt att du är "A", oroa dig för att veta vem "B" är, vem han representerar, vilken typ av person han är och hur han agerar när man förhandlar. Sätt dig själv i den andra partens skor och lista "dina alternativ" för att jämföra dem med din. Med den informationen kan du förbereda din taktik för att förhandla framgångsrikt. Ta reda på vad tävlingen erbjuder
Känn det erbjudande som tävlingen skulle kunna göra till "B" i liknande förhandlingar och basera dina konkurrensfördelar. Om du erbjuder en produkt eller tjänst med ett högre pris än tävlingen måste du argumentera för det mervärde som din potentiella kund kommer att få för att få din förmån. Till exempel bättre kvalitet, bättre service, bättre betalningsvillkor etc.
Identifiera dina styrkor och svagheter
När du har visat konkurrensfördelarna med din produkt till "B", var beredd att möta eventuella svagheter som "B" kan indikera mot dig. Kontrollera och leta efter de svaga punkterna i din tjänst eller produkt och förbereda en motivering för att övertyga "B" annars. Om du inte kan vända om den här situationen kommer du att ha förlorat slaget.
Beräkna effekten av att nå en överenskommelse
Fråga dig själv hur mycket det kostar dig att nå ett avtal, jämfört med kostnaden för ditt bästa alternativ. Du behöver veta både "golvet" och "taket" för din förhandling. Definiera i förväg hur långt du är villig att ge in och när du ska stiga upp från bordet. En förhandling handlar om att nå ett gemensamt avtal, där vi förmodligen kommer att förlora något. Därför är det viktigt att beräkna både effekterna av vad vi inte uppfattar och effekterna av vad vi har fått i förhandlingarna. Undersök konsekvenserna, orsakerna och effekterna. Jämför i möjliga scenarier var och en av de aktuella alternativen. Förhandlingar kan påverka tredje man, så inkludera dem i analysen för att bestämma säkerheten på avtalet.Jämför alternativen
Analysera genomförbarheten: Vilket alternativ är mest genomförbart och realistiskt över alla andra? Förhandlingarna genererar alternativ, du måste ha möjlighet att studera dem snabbt för att få ut det mesta av förhandlingarnas "värme" och beroende på huruvida resultaten kan tillämpas eller inte.Använd andra förhandlingar som referens
I fallet med att inte nå ett avtal med "B" kunde han till exempel ge andra förhandlingar som ger honom anledning. Leta efter information och använd som en resurs som kan gynna dig om förhandlingarna inte är på rätt spår. Det betyder inte att du motsätter dig allt "B", men att du dokumenterar och stöder din idé med data. Med allt detta skulle du vara bättre beredd att förhandla framför tävlingen.
Slutligen, för att uppnå framgång, spelar integriteten hos förhandlingarna en viktig roll. Ingen vill förhandla med en bedräglig eller oärlig person, även om balansen viker mot dem. Det är giltigt att skjuta upp en förhandling om det inte finns tillräckliga förutsättningar att sluta, och det är giltigt att avbryta ett möte för att ompröva strategin.
